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如鱼得水·榜样力量——海安如鱼得水专卖店负责人吴美琴
  发布:2020-09-08  浏览:139
导读 我第一次参加品牌的年会,看到好多大咖站在前面领奖牌的时候,有一种心动的感觉,领奖的感觉一定很好”。吴美琴默默在心底给自己打气,今年不行,明年一定可以。

来源:新浪家居

经销商是企业面向消费终端的主要渠道,是串联起市场讯息与品牌动作的关键载体,也是品牌重要的合作伙伴。一位优秀的经销商,能够窥一面而见全貌,从门店实际经历探知市场动向、引领当地趋势,同时反馈终端需求,助力品牌进一步贴近消费端。《如鱼得水·榜样力量》将目光聚焦于品牌的优质经销商,通过新浪记者的深度访谈,全方位呈现门店面貌及经销商个人的发展经历,树立标杆形象。本次,接受专访的是江苏省海安市如鱼得水专卖店负责人吴美琴。

坚定选择

海安东临黄海,南望长江,这座被水庇佑的城市,在八月,更是高温多雨,天气说变就变。它忽而黑云压城、电闪雷鸣;忽而阳光明媚、热气逼人。初见本次门店负责人吴美琴时,她温婉可亲的笑容似乎为这多变的天气增添了几丝和谐与稳定。




受家庭和父辈的影响,吴美琴对家居建材行业十分感兴趣。1996年左右,她与丈夫选择从单一品类开始打拼,随着事业的发展,逐步朝着多品类融合方向进击,在遇到如鱼得水之前,她在当地建材市场已经小有名气。

“如果做窗帘,我一定要选择如鱼得水”。2013年,如鱼得水品牌进入吴美琴的视野,越了解、越喜欢、越坚定。但出师未捷,品牌合作需要店铺面积、人员素质、城市整体规划等多方面达到品牌要求才能获得,吴美琴并没有征得同意。此时,窗帘行业内的其他品牌闻风出动,找上门来对她进行劝说,希望她能合作。吴美琴虽然喜欢如鱼得水,但耐不住对方几次三番的拜访,她开始到各厂进行考察,多次对比后,更坚定了选择如鱼得水的决心。




吴美琴决定再次前往总部,她带着所有做过的活动案例进行讲说,这一次,她终于拿到了如鱼得水的品牌合作。“做软装的人选址一般都选在二楼、三楼。我们家当时选在一楼,品牌对我们的选择很感动,对我也更加认可。”经过一年的筹备,2014年,海安门店正式开业。

心动力量

吴美琴虽然已经在家居建材行业打拼多年,但品类专业的不同让她开始从头摸索,慢慢地熟悉每一个产品。合作初期,由于专业知识、经验的欠缺,门店业绩平平。直到2015年,她才有机会参加如鱼得水的年会,“我第一次参加品牌的年会,看到好多大咖站在前面领奖牌的时候,有一种心动的感觉,领奖的感觉一定很好”。吴美琴默默在心底给自己打气,今年不行,明年一定可以。




晚会上首次推出PK活动,吴美琴看到很多大咖报名参加这个活动,虽然目前业绩做得很不好,但她还是很想参加。“吴总,我们还没有能力和这些大咖同台比拼,没必要鸡蛋碰石头”,同行的伙伴劝阻她,“不行,我还是要碰一下,我觉得和优秀的人在一起会让我们变得更优秀”,她毫不犹豫地报名参加了大咖PK活动。活动过程中,海安门店业绩从倒数第一稳步上升,6月份做到全国第一。2015年起,门店开始步入全国大咖行列,业绩稳居全国前列。

言传身教

海安门店目前有16位员工,其中包括设计师团队、销售团队、安装团队、售后团队、品控部门。一个完备高效的团队是门店不可或缺的利刃,吴美琴在团队培养上知人善任,以兴趣为导向,让每位员工都能做所擅长之事,明确分工、各司其职。“因为我做事就是让自己喜欢这个工作,因为只有喜欢了才能做好,所以在团队培养上,主要关注他们的兴趣点,比如喜欢交流沟通的,了解他是否对销售感兴趣,如果有,就可以着重培养”。




比起严厉的角色,吴美琴更偏向选择友爱、亲和的方式去引领团队。“我对员工的要求一是要有爱心,二是要有感恩之心”。常言道,言传不如身教,她言传之余更注重以身作则,用自己的言行举止与品德去影响团队作风。“团队很重要,但老板自身更重要,我要让他们感觉到家的温暖”,吴美琴把员工当做家人,当有新员工加入时,她常常以兴趣点为基础,因材施教。

家和万事兴,团队团结才更有力量。从早上晨会开始,吴美琴带领员工提升团队士气,营造积极的工作氛围,让客户走进门店如沐春风,感受到回家的温暖。对于专业能力的提升,除了学习如鱼得水提供的专业知识外,吴美琴带领团队每周召开一次集体学习会议,集中学习行业相关专业知识,学习结束后,通过考核促进员工不断进步。

优质服务

吴美琴刚开始在家居建材市场打拼的时候,竞争不是很强,单一品牌比较好经营,但是现在,市场竞争越来越激烈。“如何把一个客户从头到尾服务到极致,让顾客所有东西都买我们家的,我们也能更方便进行服务”,基于市场、人脉等各方面考虑,她开始朝着多品类方向发展,正因如此,客户群体对海安门店的整体服务十分满意。“我们的服务宗旨就是客户的满意度”为了更好地服务客户,门店专门设立了品控部。




服务优,成单率自然高。吴美琴负责的品类包括卫浴、瓷砖、木制品、家具、软装,五个品类,当前期的瓷砖与卫浴产品被购买,门店员工就迅速出击,快速衔接,凭借设计效果、颜色搭配等专业展示,让客户感受到团队的专业及用心“我们这么用心,到最后客户不买也不好意思了”她开玩笑道。

一个单子的完成离不开坚持与用心,吴美琴曾用一年多的时间去接触一个客户,她与客户结识于瓷砖店,客户买瓷砖花费了十几万,但当她推荐窗帘时却遭到了回绝,“我家表妹就是做窗帘的,到时候可能会送给我,我不需要买。”她从客户角度出发,希望他的家居环境与软装搭配能够相适应,认为只要他还没有安装窗帘,就算只有5%的希望,还会继续跟踪。吴美琴根据客户家居实际情况,带领团队把效果图、PPT等所需内容准备好,连夜开会讨论方案,“不管他买不买,只要我们用心做,我们就有希望”。早上七点就带领团队奔赴到客户工作的地方,设计师进行内容讲解,销售配合,客户对于她们的用心十分感动,对设计图也十分喜欢。“你们这么用心,不买都不好意思了”,经过不断努力,终于完成这单业务。吴美琴给销售讲的最多的话就是,“我们只要有20%的希望,就要当做有80%的希望去做。”正是这样的坚持、努力,门店业绩才会在全国名列前茅。

百大门店

吴美琴的海安门店,不仅仅是如鱼得水品牌的榜样门店,更是入选了“中国软装行业百大门店”。对此,吴美琴表示十分惊喜和激动,谈及入选百大门店的感想,她再次称赞了自己的团队,在吴美琴看来,团队是海安门店的优势所在。“因为我们的团队有一股劲,他们每个人都很勤奋,每个人都很敬业。”




谈及制胜的关键,吴美琴认为人品第一。她从事家居行业这么多年来,依靠自身魅力积攒了大批老客户。吴美琴把员工当家人,教导他们想把销售做好,第一要把人做好,人做好了什么都好了;第二要做到五勤,即脑勤、手勤、腿勤、脚勤、眼勤。只要做到这些,销售肯定能做好。

坚定目标,逐个击破,吴美琴的目标是2020年下半年业绩冲一千一百万。“我们目前也在筹划一个整体软装”,由于精装房越来越多,前期瓷砖、卫浴可能由开发商负责,只有灯具、窗帘、家具等产品可能会由客户自己购买,家居整体软装成为她奋斗的下一个方向。



如鱼得水官微
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